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【病院・クリニックの皆様へ】自由診療でPCR検査を導入。必要なマーケティングとは？
こんにちは！
株式会社飛竜企画 RICTEC事業部です。
今回は、PCR検査を例に、自由診療でのマーケティングの考え方をお伝えします。
医業収入を増やし、病院・クリニック様の経営を助ける自由診療ですが、一定の投資が必要になることもあり、しっかりしたマーケティングを行わないと、赤字になってしまいます。
どのような考え方で、自由診療の告知活動を行えばいいのでしょうか？
こちらがマーケティングフローの全体像です。
●メニューの決定
まずは「メニューの決定」。今回はPCR検査です。ご存知の方も多いかと思いますが、他にはこんなメニューがあります。
●自由診療メニュー例
※2020.11.30現在 最新情報は必ず該当機関でご確認ください
●価格の決定～競合クリニック相場を見ながら決定しよう
メニューが決まったら、次は「価格」。現在は、比較検討の時代と言われます。競合他社の相場をWEBで確認し、必ずその価格と同等か、あまり差のない範疇に収めましょう。相場より高い金額を特段の理由なく出していると、すぐに受検者さまに敬遠されてしまいます。
東京都心部・クリニックのPCR検査料金(WEBから抜粋)
※注意書きがないものはすべて税抜き金額となります。
※2020.11.30 各院ホームページより
最新情報は必ず各院のページからご確認ください。
●ターゲットを考える～近隣の住民でない場合も
さて、価格が決まったら、次はマーケティングターゲットです。ここが一番肝心なところで、勝敗を分ける部分。
通常の保険診療であれば、クリニックさんの場合、ターゲットは、まずは近隣在住の方となるところです。しかし、自由診療となると、様相が異なります。
自由診療の特性＝お金を払ってでも特別な診療を受けたい方
つまり、自由診療におけるターゲットは、近くに住んでいる方 ではなく、①お金を持っている方 もしくは、②特別な事情がある方 の2通りに分かれます。
もちろん、東京にあるクリニックに大阪からわざわざやってくる方は少ないでしょうが、最寄り駅だけでなく、思い切って都内全域にエリアを広げてしまってもよいケースもあります。例えば、下記のような考え方ができます。
また、次のような方もターゲットになりうるでしょう。
●ビジネスで海外渡航をする必要がある、フリーランスや事業主の方
●ビジネスで海外渡航をする必要がある、法人のご利用者の方
●結婚を控えており、相手方のご高齢のご家族と会う必要がある方
こうしたターゲット考をしっかり行ってこそ、適切なマーケティングが成立し、業績につながる自由診療を行うことが出来るのです。
ターゲットなくしてマーケティングなし、と心に刻みましょう。
●告知活動(初期接点)～Google広告を活用しよう
さて、ターゲットの設定が終わったら、考えなければいけないのは、広告による告知です。
今回のターゲットは、明確にPCR検査を受けたいというニーズがある方、が主体ですから、各種広告手法の中で一番有効なのは「Google広告」と考えられます。
Google広告とは、ユーザーが検索したワードに連動して広告を出すことが出来る手法です。
不特定多数に表示される性質が強いディスプレイ広告や、Youtube広告よりも、しっかりとユーザーのニーズに合った広告を出すことが出来るため、よく用いられています。
●告知活動(理解強化)～受検者様に「安心」を
出典：https://www.gentosha-webma.com/knowledge/0919/
上記のデータを見る通り、自由診療に対するイメージは「治療費が高い」。
20,000円～30,000円と、決して安くはない料金ですから、それに見合う価値があるものだと伝えなければいけません。また、PCR検査キットを販売するのみの業者でしたら、8,000円～10,000円のコストで出てきますから、そこに比べてどのような価値があるのか？をアピールする必要があります。
Google広告からのジャンプ先となるホームページでは、これらの不安を解消する必要があります。また、最近の利用者は、文章の情報を読まない傾向にありますから、専用の動画も作ったほうが良いでしょう。
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【HP・動画で訴えるべきこと・例】
・医療の専門家が対応するので、検査の精度が高い
・もし陽性が判明しても、クリニックで受ける検査だから、事後対応がしっかりしている
・コロナ対策をしっかりしている病院なので安心
・完全予約制でスムーズな受検が可能
このようにして、一つ一つ「不安」を取り除いていくこと。PCR検査に関わらず、コロナ禍でのマーケティングは「Safety(安全)」がカギとなります。
●そのほか、考えるべきこと
保険診療と違い、自由診療の世界では、様々な駆け引きがなされています。ホームページに出ているもの以外でも、水面下で値引き競争が行われていると考えるのが自然でしょう。
・法人顧客をターゲットにした、ボリュームディスカウント(100口で5%オフ)
・紹介特典
・リピーター割引
等が考えられます。
これらも積極的に導入を考えていくべきです。
ほんの一部をお見せしましたが、その他にも、保険診療と自由診療の平行実施や、医療法による広告内容の規制など、さまざまな課題があるかと思います。
RICTECでは、こうした医療マーケティングを総合サポート。無料コンサルティングも行っています。WEBで、15分程度から行っていますので、下のボタンからお気軽にお問い合わせください！
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